在大多数商家瞄准高端人群的成都女鞋市场，阿么女鞋创始人肖龙非常坚定地选择低端市场。

尽管国内消费市场正在快速升级、“物美价高”成为可以接受的趋势，但不可回避的是，中国仍然存在大量的中低端消费群体，三四线城市或者刚刚毕业的学生，他们对低价的产品仍然不具有抵抗力。力众人才网http://www.lizhongrcw.com/大同人才网，大同求职招聘 。来源:http://tieba.baidu.com/p/4070127401?pid=76495322059&cid=0#76495322059

敢玩极致低价、背靠极度柔性的供应链、30多个电商平台铺货、把直通车钻展的投放省下来投品牌广告……85后的肖龙，如何带着一帮平均年龄23岁的年轻人在女鞋电商市场“疯狂”的？以下是肖龙在亿邦动力网疯人会沙龙成都专场的自述：

从批发市场拿货到自有品牌

我就是一个靠3万块钱起家的屌丝、创业者。06年就开始创业，最初在淘宝代理大码衣服，XL、XXL、 四个X 五个X的那种，后来发现一个问题，这些商家出货速度特别慢，一个品牌会先满足自己，再满足分销商。所以后来决定重新找路子。

2009年，我把能骚扰的亲戚都骚扰了，借到3万块钱，去注册公司。我还记得那时候成都某银行的大姐问我拿钱来干嘛，我说注册公司，她说“三万块钱就想注册公司？”

但我当时的目标就是，要用这三万块钱创造三千万、三亿元的企业。不过后来我发现，三万块太少了，很多大平台对资质的认可门槛很高，京东10万，大品牌是50万、100万，这是我们面临的问题之一。

09年，我开始考虑进入淘宝商城，当时我记得我是成都第7家在淘宝商城开店的商家。不过很快我觉得女装实在没什么做头，想到成都以女鞋出名，所以开始卖鞋。最开始在荷花池（编者注：荷花池是成都最大的批发市场）拿货，价格很低，十多块二十块。然后39包邮、49包邮、59包邮，量很大。因为低价，比如一双鞋子卖成13块9，卖9块9，很多人骂我是疯子。

虽然量很快起来了，但毕竟鞋子的品质不好，退货率特别高。那段时间我开始失眠，又遇到注册商标又失败。2009年9月4号，当时听到李宇春《阿么》这首歌，觉得就是唱自己的故事，所以把“阿么”作为自己的品牌名称去注册。开始自己与工厂合作，来保证质量。tp://tieba.baidu.com/p/4070127401?pid=76495322059&cid=0#76495322059

（图：阿么女鞋大事记)

“低价疯子”的幕后功夫

2010年，阿么的销量8万双，不过2011年才是我们正式发力的一年，那年阿里巴巴开始做“无名良品”，我们首批入驻。4月份首次做聚划算，3分钟抢光2000双鞋。那年我们几乎做了所有的团购平台，做任何活动都是把阿么品牌放在最前面。

成都女鞋百分之八九十都是高端市场，我们专注低端市场。我们很明确自己的目标是什么。以量取胜，拼量。以量来扩大用户数。你肯定会问，这么低价，如何保证品质？其实我整合的供应商，大多数在帮百丽代工，只不过我们把利润压倒最低，比如他们一双鞋要赚两百，我认为赚10块钱就够了。

我这里解释一下“9.9包邮”，也不是那么狠，因为你可以注意一下，淘宝上好多“9.9包邮”是9.9元“起”（笑），有个“起”字。

（图：阿么为今年双十一备的货）
   

另外，从团购那时候开始我的一个理念就是，不能在一个平台上吊死。2013年开始，阿么尝试多平台发展，当当、京东，最早一批入驻，目前依然延续。那一年我们20多个人做了1.1亿多。14年做改革，110多人，做了1.4亿。现在阿么一共入驻了30多个平台，有40多家店铺。当然这么多店铺，需要有好的ERP支撑，必须把所有订单整合在一起。还有就是CRM，不过我觉得现在好多CRM实际意义不那么大，主要还是发短信，还不如用好微信来管理客户。

我们每年都会有很多爆品，用极致性价比的产品突围，都能做到9.9包邮，旁边的人经常骂我们是疯子。如何做到？我们有30多个厂家，柔性供应链供货，其中3~5家的流水线，会整合到上一级供应商，比如皮料供应商，去掉中间环节，我们成本省很多。

（图：阿么女鞋的三个历史爆款）

我们的转化率一直挺高，2014年一个数据魔方，女鞋类目，高客单价的柯玛妮克转化率大概百分之一点几，我们能达到百分之四点几，当然我们客单价低很多，在127元左右。我们每次上活动，聚划算转化率都在6%以上。

在售后的体验上，我们也做了一些细节上的尝试，比如从2011年其，我们会在包裹里面放一封信，讲我的创业故事，用户看到后，原本想退的，不退了。我留了个人邮箱，每个月收到不低于二三十封邮件，有少数投诉，可以快速反应。另外我们还与电台合作，放了一张光盘在包裹里面。

为什么偏爱纯移动电商平台？

移动电商时代，如何改变自己？我个人觉得，百度解决信息的关系，阿里解决商品的关系，腾讯解决人与人的关系。这里面有个顺序，先是百度搜索信息，到阿里解决购买，最后到微信上维护关系。

移动端，我做了一些思维的转变、小的创新。首先，不能老是靠淘宝、钻展，必须靠自己的方式来传播，增加渠道。

目前我们移动端一个是用微淘（虽然听别人说这个产品会很快死掉），现在很多人不做了，还有就是微信，我们把每天成交的用户引导到微信号，目前有几万人，平时可以开展活动。

平台方面，移动端也尝试了很多，主要是关注数据，测试反应。我尤其喜欢尝试那些纯移动端的电商平台，也会这些完全用移动互联网思路的平台，用户都比较年轻，客单价比较低，转化率超高。

我们最近尝试了一个定位90后的移动端平台，效果很好。第一场卖了7000元，第二场把产品价格降低，卖了11万。我们很重视移动端的平台，定位是学生、刚上班的年轻人。他们需要这样性价比的产品。去年我们70%销量来自移动端，今年80%占比了。

（图：阿么女鞋布局的一些移动端平台）

还有一个广告方面的尝试可以跟大家分享。一是有意在广告上设计引导用户到手机淘宝搜索、关注公众号，这样能增加转化成交。

另外，我们发现不管是在唯品会还是其他什么平台，阿么四川本地的用户比例特别高，所以我们把投直通车、钻展的钱省下来，投放成都的地铁、公交、电台的品牌广告，逐渐在成都的影响力起来了。这种广告不能直接看到效果，但用户会在评价里说是看到哪儿哪儿的广告来买的。

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